[编者按]2009年中国汽车流通协会年会于2009年12月1日、2日在北京举行。

会议期间将针对2010年我国汽车市场发展趋势、国家有关汽车流通与汽车消费政策调整方向、《汽车品牌销售管理实施办法》修订对于汽车供应商、经销商会产生哪些具体影响等热点话题展开重点讨论并进行积极探索。

下面是北京市旧机动车交易市场总经理李振生、宝马 (中国)汽车贸易有限公司二手车销售经理张一村、东风日产二手车交易中心总经理田元、中国汽车流通协会副秘书长罗磊四位专家对二手汽车市场的研讨：

主持人：感谢吴总。吴总帮我们分析了二手车，尤其是我国将来二手车行业发展的趋势。接下来再次进入专家讨论和互动交流的环节。这次的主题是二手车市场的热点。我们非常有幸的请到了李振生、张一村、田元、罗磊四位来一起讨论。

罗磊：近几年随着国民经济的快速增长和汽车保有量的迅速提升，二手车从本世纪[综述 图片 论坛]初开始起步发展到目前为止，已经进入到一个快速发展的阶段。我们国家的二手车市场尤其是近几年出现了蓬勃发展的趋势。成为最具潜力的发展市场。虽然说市场发展很快，也进入相对良性的发展周期，但是二手车市场还存在着很多的问题。比如说诚信的问题、没有准入的问题、税收的问题，信息不透明的问题等等。

请问几位，你们如何看待这个问题？这些现象的存在合理吗？能不能克服？

李振生：大家下午好。诚信经营是二手车企业生存发展的根基。我们市场在2002年搬到花乡以后，首先承诺消费者到二手交易市场买车，如果有欺诈发生我们市场先行赔付，从02年到现在我们一直坚持我们的承诺，而且还要求我们场内的从业人员诚信的从业。这几年我们首先在我们市场内推行诚信商户的评比，给他们挂锦旗，挂到比较明显的位置，让消费者一眼能够看到。我们还在各种媒体不断地宣传，要求到我们市场买车的消费者一定要签订购车协议，来保护我们自己的权益。

关于税收和信息不透明问题，我只能说我自己的看法。在业界很多人认为二手车经营的4%(减半增收)税收的增值税税收制约了二手车行业的发展，对此我也有不同的观点，我认为恰恰相反，因为经营者纳2%的增值税，能够对一些不良的从业者有一定的约束。如果把这个税免了，会使一些不良的从业者像雨后春笋似的冒出来。有的人现在都是腋下夹着发票到处开，反而影响这个行业的发展秩序。

我的观点，我认为经营的税收2%还是有必要的。如果要是对从业者，尤其是经营者不加以限制和筛选，直接的受害者应该是消费者。现在有的城市在道边、街边、车管所门口支一台桌子、支一个计算机就买二手车，消费者受了伤害投诉无门，所以我认为在目前的交易环境不适于向政府部门建言取消增值税。

应该怎么做呢？我认为首先要给消费者创造一个二手车的良好的消费环境。首先应该立法，拍卖有拍卖法，买电器还有“三包”，尽管我们的汽车已经走进了平常百姓家了，没有一个法律可制约它，所以老百姓受到伤害投诉无门。我在跟发改委的领导探讨这个问题的时候，我说二手车行业要想快速发展，应该先立法。

关于信息不透明，现在消费者购买二手车最大的障碍就是恐惧心理。因为他不知道二手车到底发生过几次事故，上过几次保险。所以如果我们的厂家和保险公司能把我们的维修记录和保险的过程能够有条件的提供出来。

我觉得这个行业在没有立法之前还可能发展不快。另外一个是准入条件，我觉得准入条件终归是一个部门的规定。但是在没有立法之前，没有一个法律可依据，做一个法需要相当长的时间，所以在这之前也需要商务部、工商局出一个二手车的准入条款或者是规定。虽然我们国家比较大，各个城市执行的情况也不一样，但是最起码他有一个依据。所以我建议我们的协会应该积极的把准入条件推出来。

罗磊：李总刚才提得非常好。

我们行业共同努力，争取推出我们国内的二手车法律来。张总，大家都知道尤其是从2005年以后，各部分汽车生产企业都开始推出了二手车的专用品牌，宝马叫尊享、通用叫诚心等等，还有很多，国内的主流汽车企业都推出了二手车的服务。张总从事这项工作很多年了。您可以站在比较高的高度来谈一下。

张一村：我一直在厂家工作，以前也做过经销商，我想谈一点我个人的体会。刚才说诚信的问题，作为4S店，我们怎么样通过我们的4S店来解决这个问题。推出了宝马的尊享。

我们现在面临的一些挑战也可能代表了很多经销商面临的问题。现在从二手车来讲，绝对的需求还是不够大。一方面4S店是专注于卖新车，另一方面，根据2008年的统计，全国二手车置换新车的置换率没有超过4%。现在客户想把他们手里的二手车置换成新车，这个需求还是很低的。原因是我们国家新车还在快速增长时期，二手车还是非常初期阶段。因为保有量非常小。

需求的第二个，经销商在做二手车的时候，我们发现绝大部分客户到4S店去买车的时候，他就关注新车，所以这个需求对二手车的发展，现阶段我们一直在初级阶段。因为需求比较小，面临着投资人或者总经理对这个业务不重视。比如说一个新车销售顾问一个月可能卖到五台、十台车。全国的平均到六千多家4S店，二手车一个部门一个月的销售量就是五六台。你怎么样能够让你的总经理来重视？资本是追逐利益的，业务量很小是不可能重视的的。

第三，现在这个市场，我们国家真正专业的二手车的经营是厂家推出来的专业级的，我们国家以前在这方面是一个空白，专业的人才非常缺乏。并不是说我们以前没有人懂二手车，懂，我们的经纪公司、交易人都非常懂。但是从厂家的角度来讲，4S店等专业人才缺乏。接下来二手车的经营环境，涉及到的税收的问题、诚信度的问题、透明的问题、法规的问题。大家也都知道现在很多地方二手车的经营权，虽然商务部二手车流通管理办法公布以后，但是还有很多地方二手车经营资质的问题还是比较欠缺。所有的这些问题我觉得阻碍着二手车市场的发展。

买二手车的人，很多年轻人他手头上有十万块钱，但是他心里想要一个十五万的车型。而且市场上如果没有人给他提供足够诚信的二手车的话，他可能没有其他选择，只有等。如果我们把二手车做得很诚信，就有一部分人去买一个原来价值15万、现在变成二手车的车。整体环境如果改善，肯定二手车的交易量要比现在多。我们刚才说的这些问题，每一个问题对应的还是有解决方案的。

罗磊：张总的意思，第一，投资人要重视二手车的业务。

第二，加强人才培训和储备。第三，尽快立法，改善经营环境。我右手边坐的是田总，他长期从事二手车经营业务，也积累了很多的经验。你认为东风日产二手车销售中心的核心在什么地方？为什么你们比别的店做得好？

田元：我三天前还是东风日产二手车交易中心的总经理。但是东风日产二手车交易中心目前是全国最大交易量的二手车流通企业。刚才你提到的中国二手车置换比例只有4个点，但是日产今年新车是50万辆，二手车置换是4万5千台，达到了9个点。

二手车业务人员一定不是第一个接触客户的，因为在中国目前这种市场状况下，现在来4S店的人没有一个是想到4S店买二手车的。发达国家这样的人很多。他接触的第一个是销售顾问，如果销售的KPI跟二手车的经营业务不挂钩的的话，他绝对没有兴趣提二手车的事。

我们当时东风日产做二手车购买送保险。在我们这里买完车的客户只有40%的客户知道我们有置换业务，你根本没有利用好你店头的资源，我们植入以后，我们店头的认知率达到了60%。如果你跟二手车的人员沟通的时候，他们都是求着新车接待帮他介绍二手车。现在我在帮你完成你的KPI，流程植入是二手车业务产生的前提。

我们还做了一个，我们有二手车零售领域的核心竞争力。整备新业务。只有通过整备和翻新，才能使二手车的价值真正的体现。这是二手车零售业务的核心，我们做了七八千台这样的整备翻新的经验，我们知道什么样的整备是合理的，怎么样缩短整备时间，不会产生整备过度和不足。这时候才会使二手车的价值得到体现。

另外，二手车的零售和库存管理业务。二手车就像在太阳下面拿着一根冰棍一样，随着时间的推移，它会溶化你的成本。我既能卖到二手车，还能收到二手车，我们做的营销是好车免费开三个月。

如何把二手车卖掉，在中国没有提这个概念，叫整个“汽车再营销”业务。原来我们的培训只是讲到查定。你刚才提到的问题，总经理不重视这件事情，因为他们不知道二手车有多重要。刚才有人提到美国二手车成熟市场，因为汽车产业同样具有大型制造业的一个通病，你只能不断的增产，一旦减产成本会从几个情况增加。现在我们的汽车产业的情况是，主机厂在不断的增产，早晚有一天会面临发达国家的产能过剩的现象，大量新车制造卖不掉，那怎么办？刚才银行的这些领导们提到了，通过金融工具，我帮你花明天的钱买车。还有一种方式刚才提到的租赁业务，但是现在政策上有瓶颈，不支持租赁业务。主机厂生产新车的40%是通过融资租赁卖掉的。如果产能过剩的时候，主机厂会从制造新车向制造二手车转变。大量的二手车被制造出来。所以二手车业务对于主机厂和经销商来说是非常重要的。

在成熟市场，美国日本置换比例是60%，它占整个4S店收入的40%。它是你不可回避的业务。你没有这个业务等于4S店的功能缺失，没有这项业务你就会死掉。不幸的是这个经验很多人没有掌握。我希望通过我的经验帮助二手车的成长，帮助二手车的再营销业务。

回到刚才那个话题，只有主机厂导入二手车之后，他是整个二手车业务链的最上游的时候，这个行业自然就透明了。所以，主机厂的介入和经销商介入二手车，对于主机厂和二手车经销商非常重要，同样对于我们净化这个汽车市场也是非常重要。

罗磊：上午吴处长和陆处长都从不同的侧面讲到了，我们国家目前正在制订将要发布的一些有关二手车流通的法律法规。今年三月份在两会期间，温总理特别在报告中提到了二手车市场，这在过去从来没有过。说明二手车市场已经在我们国内的商品市场中占到了非常重要的位置。汽车产业调整和规划专门对二手车市场如何发展、如何规范做了一个整体的推广。今年应该是汽车产业调整和振兴规划的第一年。明年是第二年，也是汽车产业调整与振兴规划最关键的一年。我相信在明年，大家所期盼的也是我们刚才所提到的市场中的一些问题。或者是制约我们行业发展的问题应该会逐步得到解决。今天话题到这里，谢谢三位！

来源于:凤凰网汽车